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"Viele Hersteller und Händler lassen Geld auf der Strasse liegen, weil sie das Geschäft mit Neuen und Gebrauchten nicht integrativ betrachten", sagt Sarat Maitin, Partner im Bereich Automobilwirtschaft bei Accenture.

Seiner Einschätzung nach kann eine besser abgestimmte Vertriebspolitik den Neuwagenverkauf stimulieren. Denn Marken, deren Autos die sich gebraucht gut verkaufen lassen, sind als Neufahrzeuge interessanter. Für junge Autofahrer ist der Gebrauchte häufig das Einstiegsfahrzeug in die Marke.

Ein grosses Problem der Branche ist der Verfall des so genannten Restwerts. Er beschreibt den Wert eines Autos nach Ablauf der Leasing-Periode. Bei Oberklasse-Fahrzeugen liegt der aktuelle Restwert laut Untersuchung etwa 20 Prozent niedriger als kalkuliert, bei Autos von Volumenherstellern sind es zehn bis 15 Prozent.

Der Verfall erfordert, dass Autohersteller hohe Rückstellungen bilden müssen, nicht selten in Höhe von mehreren hundert Millionen Euro. Um günstige Leasing-Raten gewähren zu können, hatten einige Autobauer über Jahre hinweg Rückkaufwerte bewusst zu hoch kalkuliert.

"Den Restwertverfall müssen das Hersteller und Händler gemeinsam angehen", sagt Sarat Maitin. "Ein drängendes Problem sind die drei bis sechs Jahre alten Autos."

Bislang allerdings ziehen beide Seiten beim Gebrauchtfahrzeug-Geschäft nicht an einem Strang: Die Autobauer sehen vor allem den Handel in der Pflicht. Er müsse den Verkauf der Autos aus zweiter Hand professioneller gestalten.

Die Händler dagegen fordern von den Herstellern eine grundlegende Anpassung des Neuwagenvertriebs. Unter anderem verlangen sie, dass die Autobauer weniger Fahrzeuge direkt vertreiben, damit Volumen- und Preisdruck im Gebrauchtwagengeschäft sinken.

Bei vielen Autobauern stehen dem Bereich Gebrauchtwagen nur geringe Mittel zur Verfügung. In vielen Autohäusern fehlen Verkäufer, die auf Fahrzeuge aus zweiter Hand spezialisiert sind. Diese bekleiden dann in der Regel die niedrigeren Ränge.

Dieser Zustand werde der strategischen und der wirtschaftlichen Bedeutung des Gebrauchtwagengeschäfts nicht gerecht, so Sarat Maitin. 24 Milliarden Euro hat die Automobilindustrie 2008 mit Gebrauchten umgesetzt, 40 Prozent des gesamten Fahrzeuggeschäftes.

Wichtige Impulse könnten Gebrauchtfahrzeug-Marken und Qualifizierungsmassnahmen für Händler geben, so Sarat Maitin.

Über die Untersuchung

Im Rahmen der "Marktstudie Gebrauchtwagen 2009" hat Accenture umfangreiche Marktdaten analysiert und Experten-Interviews mit Verantwortlichen für die Geschäftsfelder Gebrauchtwagen, Flotten-Management und Restwert-Management aller Fahrzeug-Segmente geführt sowie mit Vertretern und Kennern des Autohandels.

Über Accenture

Accenture ist ein weltweit agierender Managementberatungs-, Technologie- und Outsourcing-Dienstleister. Das Unternehmen bringt umfassende Projekterfahrung, fundierte Fähigkeiten über alle Branchen und Unternehmensbereiche hinweg und Wissen aus qualifizierten Analysen der weltweit erfolgreichsten Unternehmen in eine partnerschaftliche Zusammenarbeit ein. So schafft Accenture für seine Kunden nachhaltigen Markterfolg. Das Unternehmen beschäftigt gut 177.000 Mitarbeiter, die in mehr als 120 Ländern für seine Kunden tätig sind, und erwirtschaftete im vergangenen Fiskaljahr (zum 31. August 2008) einen Nettoumsatz von 23,39 Mrd. US-Dollar. Die Internetadresse lautet www.accenture.de .