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Nach Auffassung des wissenschaftlichen Leiters der Studie, Professor Dr. Willi Diez, stellt das Gebrauchtwagengeschäft die Achillesferse für das Geschäftsmodell des vertragsgebundenen Automobilhandels dar. Grund dafür sind die in den letzten Jahren rückläufige Entwicklung des GW-Marktes und die extrem hohen Preisrisiken, vor allem bei Leasingrückläufern. Um dem Markttrend entgegenzuwirken, muss der Automobilhandel seine Prozesse weiter optimieren. So ist laut Professor Diez durch eine Kombination aus aktivem Zukauf und schneller Weitervermarktung eine Bruttoertragssteigerung im GW-Geschäft von 1,5 Prozentpunkten möglich. Die Umsatzrendite eines Autohauses würde dadurch um 0,4 Prozentpunkte ansteigen.

Hersteller greifen stärker ins GW-Management des Handels ein

Um ihre Händler zu unterstützen, engagieren sich auch die Automobilhersteller immer stärker im Gebrauchtwagengeschäft. Bislang geschieht dies vor allem durch Gebrauchtwagenprogramme und punktuelle Unterstützung beim Abverkauf besonders problematischer Fahrzeuge. Mit einer besseren Steuerung der Neuwagenverkaufskanäle und einem effizienten Re-Marketing zur Restwertstützung wäre die Hilfestellung der Hersteller für den Handel noch wirkungsvoller, so Diez.

Optimierungspotenziale im Handel

Für eine Optimierung des Gebrauchtwagen-Managements gibt es der Studie zufolge fünf Stellhebel: die strategische Ausrichtung des GW-Geschäfts, seine Organisation und das Personalmanagement, die Durchführung der GW-Prozessse und das GW-Controlling. Der Erfolg liege dabei nicht allein in der Strategie, sondern vor allem in der konsequenten Umsetzung.

Standzeiten in Deutschland zu lang

Neben Deutschland bezieht die Studie auch andere europäische Märkte mit ein. Angesichts einer Standzeit von mehr als 110 Tagen im deutschen Fabrikatshandel bleibt eine Erhöhung des Umschlagfaktors die wichtigste Herausforderung, um die finanziellen Belastungen aus dem Gebrauchtwagengeschäft zu reduzieren. Notwendig sei vor allem eine weitere Optimierung der Gebrauchtwagenprozesse von der Hereinnahme bis zum Verkauf. Im Vergleich mit anderen europäischen Märkten sind die Standzeiten der DEKRA/IFA-Studie zufolge in Deutschland teilweise mehr als doppelt so hoch. In Großbritannien zum Beispiel liegen die durchschnittlichen Standzeiten bei 45 Tagen und in den Niederlanden bei 77 Tagen.

Privatmarkt und freier Handel als Wettbewerber

Um im Wettbewerb mit dem freien Handel und dem Privatmarkt bestehen zu können, empfiehlt die Studie dem Neuwagenhandel eine „hybride Strategie“. Zusätzlich zu einem preiswürdigen Angebot sei es wichtig, Vertrauenswürdigkeit und Kompetenz zu betonen. Dazu gehören ein attraktives Angebot, ausstattungsoptimierte Fahrzeuge, umfassende Garantie- und Serviceleistungen sowie eine professionelle Fahrzeugpräsentation sowohl auf dem Standplatz als auch im Internet. Von entscheidender Bedeutung sei zudem der Mix von Zukaufsquellen. Nur dies lasse eine Mischkalkulation und eine selektive „Schnäppchenpolitik“ zu.

Schwachpunkte Organisationsstruktur und Personalmanagement

Als häufige Schwachstellen in der Organisationsstruktur nennt die DEKRA/IFA-Studie die fehlende abteilungsbezogene Abrechnung von Erlösen und Kosten, die mangelhafte organisatorische Trennung zum Neuwagenbereich und die zu starke Dezentralisierung bei filialisierten Händlern. Auch beim Personal-management gibt es Optimierungsbedarf. Beispiele sind mangelnde Eingangsqualifikation und Verkaufsorientierung der Gebrauchtwagen-Verkäufer sowie eine hohe Mitarbeiterfluktuation. Die aufgezeigten Schwachstellen hängen häufig damit zusammen, dass aus Sicht der Geschäftsführung das GW-Geschäft eine untergeordnete Bedeutung einnimmt. Dazu stellt die Studie fest: Basis eines erfolgreichen Gebrauchtwagengeschäfts ist und bleibt die effiziente Nutzung optimaler Prozesse. Diese muss Chefsache sein oder dazu gemacht werden.