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Von der Selbstdarstellung zur Selbstverwirklichung: Um sich ihre Unabhängigkeit zu bewahren, wird Mobilität und mithin das Automobil für Ältere immer wichtiger. Dabei geht es ihnen mehr um das Optimum an Mobilität als um das Maximum an Automobil. Sicherheit, Komfort, Zuverlässigkeit und individueller Service stehen im Vordergrund ihrer Überlegungen, wenn es um den Kauf eines neuen Wagens geht. Dabei ist alles von Interesse, was das Autofahren einfacher, komfortabler und sicherer macht. Das ist das Ergebnis einer Studie der Unternehmensberatung Marketing Partner aus Wiesbaden.
Besonderen Wert legt die Generation 50 plus auf einen festen Ansprechpartner im Autohaus und eine persönliche und vertrauensvolle Beziehung; Grundvoraussetzung dafür: gute Erreichbarkeit, Zuverlässigkeit und Verbindlichkeit. Ferner ist den über 50-Jährigen eine ausführliche Probefahrt wichtig, verbunden mit einer umfassenden Einweisung in das Fahrzeug.
Fazit: Dem Handel - oder genauer gesagt dem Verkäufer - wird künftig eine zentrale Rolle zukommen, wenn es darum geht, die wachsende Zahl älterer Autokäufer für sich zu gewinnen. Dabei geht es nicht nur darum, die ältere Kundschaft zuvorkommend zu behandeln, sondern auch, ihr den Sinn und die Vorteile derjenigen technischen Innovationen näherzubringen, die ihren individuellen Bedürfnissen entsprechen.
Dafür ist gut geschultes und motiviertes Verkaufspersonal in Kombination mit Steuerungs- und Anreizsystemen nötigt, die nicht nur quantitative, sondern auch qualitative Ziele vereinen. Hersteller, die ihre Händler hierbei unterstützen, können sich so im hart umkämpften Pkw-Markt einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.